พันธมิตรในการจัดจำหน่ายสินค้า

 


                ในยุคการตลาด 3.0 อำนาจเป็นของผู้บริโภค โดยทั่วไปจะต้องมีคนกลางระหว่างบริษัทกับผู้บริโภคเสมอ คู่ค้าในช่องทางจัดจำหน่ายไม่ได้ทำหน้าที่กระจายสินค้าไปสู่ผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังเป็นจุดสัมผัสลูกค้า บางครั้งผู้บริโภคกลับมีความรู้สึกว่า คู่ค้าในช่องทางจัดจำหน่ายสำคัญกว่าผู้ผลิต ผู้บริโภคมักมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้จัดจำหน่ายมากกว่าผู้ผลิต รู้สึกว่าผู้จัดจำหน่ายให้คำปรึกษาและช่วยแก้ปัญหาให้ตนได้ ผู้ผลิตเพียงแต่ขายอุปกรณ์และสินค้าโภคภัณฑ์เท่านั้น ความร่วมมือเชิงสร้างสรรค์ในช่องทางจัดจำหน่าย แบ่งออกเป็น 4 ขั้น ขั้นแรก single channel stage คือ บริษัทมีช่องทางจำหน่ายเพียงอย่างเดียว สำหรับพื้นที่ที่ไม่ใหญ่โตมากนัก ซึ่งทีมงานขายของผู้จัดจำหน่ายเพียงรายเดียวสามารถรับผิดชอบได้ ขั้นสอง multi-channel stage คือ บริษัทขายสินค้าหลายรายและขายหลายช่องทาง โดยไม่มีการแยกประเภทสินค้า แบ่งกลุ่ม หรือหรือกำหนดพื้นที่ขายให้แต่ละราย การขายแบบนี้มักก่อให้เกิดเรื่องพิพาทระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับช่องทางจำหน่ายอื่นๆ ขั้นที่สาม territory-based channel stage บริษัทจะแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ ตามพื้นที่ ตามกลุ่มผู้บริโภคกำหนดขอบเขตและระเบียบให้คู่ค้าในช่องทางจัดจำหน่ายแต่ละรายปฏิบัติอย่างชัดเจนเพื่อไม่ให้เกิดความขัดแย้งกัน ขั้นที่สี่ integrated multi-channel stage เป็นระบบที่มีการจัดแบ่งหน้าที่ให้ช่องทางจำหน่ายแต่ละช่องทาง การแบ่งงานกันทำให้ช่องทางจำหน่ายหลายๆแบบ สามารถร่วมมือกันในพื้นที่ segment ตลาดเดียวกันได้ โดยไม่แย่งกันเอง

 

เมื่อธุรกิจต้องเติบโต ความร่วมมือจึงเป็นเรื่องจำเป็น

Dell ปฏิวัติวงการธุรกิจคอมพิวเตอร์ด้วยโมเดลจัดจำหน่ายตรง ผู้บริโภคสามารถซื้อคอมพิวเตอร์ที่ผลิตตามสั่งและจัดส่งถึงที่ได้ Dell ติดต่อกับลูกค้าปลายทางโดยตรง ไม่ต้องผ่านคนกลาง กำไรทั้งหมดจึงเป็นของ Dell

 

com y

รูปที่1 ผู้บริโภคสามารถสั่งคอมพิวเตอร์โน้ตบุ้ค และ คอมพิวเตอร์สำนักงานได้โดยตรงผ่านเว็บไซด์ของเดล

 

โมเดลธุรกิจแบบผลิตและขายเองของ Dell ประสบความสำเร็จอย่างสูง แต่แล้วทุกอย่างก็เปลี่ยนไป เมื่ออัตราการเติบโตเริ่มชะงัก เป็นเพราะว่าตลาดสหรัฐอเมริกาเริ่มอิ่มตัวแล้ว

ผู้เชี่ยวชาญพยายามผลักดันให้ Dell ยอมรับผู้ค้าคนกลางเพื่อแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นในตลาดที่เติบโตเต็มที่ ผู้บริโภคมีทางเลือกมากมายและมีทางเลือกที่น่าสนใจกว่า ผู้บริโภคไม่นิยมซื้อสินค้าผ่านสื่อออนไลน์ พวกเขาชอบการบริการอย่างใกล้ชิดจากพนักงานขายมากกว่าบริการไฮเทคผ่านทางอินเตอร์เน็ต ในปี2002 Dell ได้ทำการจัดจำหน่ายผ่านคนกลางมาเสริมโมเดลการจำหน่ายตรงของตน โดยเริ่มต้นขายผ่าน solution providers ที่ให้บริการแก่ลูกค้าแบบองค์กร Dell เริ่มต้นติดต่อสร้างความสัมพันธ์กับผู้ค้าคนกลาง ทำให้ยอดขายของ Dell ผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่เพิ่มขึ้น

 

คู่ค้าในช่องทางจัดจำหน่ายในยุคตลาด 3.0

                คู่ค้าในช่องทางจัดจำหน่ายเป็นหน่วยธุรกิจต่างๆที่ซับซ้อน มีทั้งบริษัท ผู้บริโภค และพนักงานรวมอยู่ด้วย บริษัทก็มีพันธกิจ วิสัยทัศน์ ค่านิยม และโมเดลธุรกิจ ขณะที่ผู้บริโภคมีความต้องการ ความอยากได้ที่ต้องได้รับการตอบสนอง คู่ค้าในช่องทางจัดจำหน่ายทำหน้าที่ขายสินค้าให้ผู้บริโภคซึ่งเป็นคนใช้สินค้า เป็นจุดติดต่อสื่อสารกับผู้บริโภค คู่ค้าในช่องทางจัดจำหน่ายมีบทบาทสำคัญต่อการตลาด3.0 เนื่องจากเป็นทั้งผู้ให้ความร่วมมือ ผู้ก่อให้เกิดความเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรม และพันธมิตรเชิงสร้างสรรค์

                ในยุคการตลาด 3.0 อำนาจเป็นของผู้บริโภค โดยทั่วไปจะต้องมีคนกลางระหว่างบริษัทกับผู้บริโภคเสมอ คู่ค้าในช่องทางจัดจำหน่ายไม่ได้ทำหน้าที่กระจายสินค้าไปสู่ผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังเป็นจุดสัมผัสลูกค้า บางครั้งผู้บริโภคกลับมีความรู้สึกว่า คู่ค้าในช่องทางจัดจำหน่ายสำคัญกว่าผู้ผลิต ผู้บริโภคมักมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้จัดจำหน่ายมากกว่าผู้ผลิต รู้สึกว่าผู้จัดจำหน่ายให้คำปรึกษาและช่วยแก้ปัญหาให้ตนได้ ผู้ผลิตเพียงแต่ขายอุปกรณ์และสินค้าโภคภัณฑ์เท่านั้น ความร่วมมือเชิงสร้างสรรค์ในช่องทางจัดจำหน่าย แบ่งออกเป็น 4 ขั้น ขั้นแรก single channel stage คือ บริษัทมีช่องทางจำหน่ายเพียงอย่างเดียว สำหรับพื้นที่ที่ไม่ใหญ่โตมากนัก ซึ่งทีมงานขายของผู้จัดจำหน่ายเพียงรายเดียวสามารถรับผิดชอบได้ ขั้นสอง multi-channel stage คือ บริษัทขายสินค้าหลายรายและขายหลายช่องทาง โดยไม่มีการแยกประเภทสินค้า แบ่งกลุ่ม หรือหรือกำหนดพื้นที่ขายให้แต่ละราย การขายแบบนี้มักก่อให้เกิดเรื่องพิพาทระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับช่องทางจำหน่ายอื่นๆ ขั้นที่สาม territory-based channel stage บริษัทจะแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ ตามพื้นที่ ตามกลุ่มผู้บริโภคกำหนดขอบเขตและระเบียบให้คู่ค้าในช่องทางจัดจำหน่ายแต่ละรายปฏิบัติอย่างชัดเจนเพื่อไม่ให้เกิดความขัดแย้งกัน ขั้นที่สี่ integrated multi-channel stage เป็นระบบที่มีการจัดแบ่งหน้าที่ให้ช่องทางจำหน่ายแต่ละช่องทาง การแบ่งงานกันทำให้ช่องทางจำหน่ายหลายๆแบบ สามารถร่วมมือกันในพื้นที่ segment ตลาดเดียวกันได้ โดยไม่แย่งกันเอง
 

จากหนังสือ Market 3.0 ของ Phiilip Kotler

เรียบเรียง โดย ดร.มหชัย สัตยธำรงเธียร, อาจารย์ประจำสาขาบริหารธุรกิจระหว่างประเทศ (หลักสูตรนานาชาติ)

Rajamangala International Business Administration Rattanakosin (RIBAR)


 

24 Responses to พันธมิตรในการจัดจำหน่ายสินค้า

  1. online payday loans พูดว่า:

    payday loan nj
    online payday loans
    how to get a loan without a cosigner

  2. tadalafil พูดว่า:

    ambien cialis eteamz.active.com generic link order
    tadalafil
    how do i order cialis

  3. payday loans no credit พูดว่า:

    personal loans bad credit ok
    payday loans no credit
    free personal loans

  4. generic viagra พูดว่า:

    buy viagra soho
    generic viagra
    anyone order viagra online

  5. viagra online order india
    cheap generic viagra online pharmacy
    buy viagra dublin

  6. online loans พูดว่า:

    http://getloansusapersonal.com/ – payday loans online
    payday loan
    payday loans no credit check

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *


nine − 9 =